На этом проекте мы продаём в среднем 20 квартир в месяц, при общем объеме фонда 300−400 квартир. Прямые продажи из SMM — 10−20%. НО! Важно учитывать, что часть клиентов из других каналов в обязательном порядке изучает соцсети. И тут качество контента выходит на первый план. Это была первая и важнейшая компетенция агентства Digital Bands, из-за который мы начали работать вместе. Овладеть рекламными инструментами можно быстро, а вот научится классно писать — это долго! И в этом Digital Bands непревзойденные профи!

Люди хотят принять рациональное решение без давления со стороны. Однако, для любого человека всегда сильнее предложение, которое субъективно воспринимается лучшим. Сейчас на первичном рынке недвижимости 80% предложений примерно равны по качеству и цене. Тут рациональные доводы доводы не сработают. На уровне логики борьба может продолжаться бесконечно. Поэтому в основе нашего подхода — эмоциональное воздействие во всех каналах и на всех этапах продвижения.

Что это даёт? На этом проекте мы продаём квартиры за городом по цене центра города. И в среднем на 15% больше квадратных метров, чем основной конкурент. То есть быстрее и дороже рынка.

Механика подогрева включает в себя историю о том, что менеджер в сети и на объекте — это один и тот же человек. Более того SMM-менеджер, как правило оперирует именами реальных менеджеров на объекте. На одном из проектов нам даже удалось подобрать, чтобы в офисе работали три Юли и еще одна Юля вела диалоги. Это была идеальная коллаборация.

SMM-специалист может по-свойски спросить человека: «Вы когда ко мне приедете уже на показ? Ходите кругами 3-й месяц». Он понимает, что в офисе эту историю подхватят.

Все диалоги в единой базе, и как только клиента в офисе идентифицируют по номеру телефона, менеджер по продажам будет сразу в курсе всего предшествующего процесса общения.

Обычно клиент звонит и говорит: «я подъезжаю», или пишет «завтра буду в такое-то время». За это время менеджер изучает диалог и погружается в специфику. Клиент и менеджер встречаются как старые знакомые. Так в результате предварительной коммуникации формируется доверие — мощная база для будущей покупки.

Внедрив систему: «SMM-специалист+менеджер в офисе+единое инфополе», мы подняли конверсию сделок из SMM в 2 раза. Мотивацию SMM-менеджера подогрели процентом. А ещё всех лично перезнакомили на классной вечеринке, несмотря на то, что менеджеры и SMM-специалисты работают в разных городах. И тем самым укрепили эмоциональную связь, сонастроили ребят для ещё более успешной совместной работы.

После нескольких планёрок с клиентом стало понятно, что мы все видим ситуацию одинаково — нам важен результат. Мне не хотелось прятаться за какими-то показателями, которые растут, но ни на что реально не влияют. Клиент поддерживал смелые идеи и нестандартный подход, который я начала тестировать. Благодаря такому доверию и нацеленности на конкретные продажи, мы смогли увеличить количество лидов из соцсетей и конвертировать их в закрытые сделки. Наш рекорд — продали 7 квартир с помощью соцсетей за один месяц.

Специфика изнутри клиента: часто недобросовестные SMM-специалисты гонят трафик, то есть поставляют нецелевых лидов, используют в объявлениях «заманухи». Иногда отдел продаж готов продолжать заманивать и по телефону, но фиаско неизбежно. Часто столкновение интересов происходит уже на этапе обработки заявки из соцсетей:

 — Вы интересовались ???
 — Да, тут написано квартиры по столько-то рублей за м.кв.
(Пауза)
 — У нас таких нет. Были, но продали уже.
(Ту-ту-ту)

Нам смешно смотреть на отделы продаж, которые обрабатывают по 100 телефонных заявок, а на показ приезжает 2−3 человека. Покупает только каждый 10. Очень слабая конверсия с большой нагрузкой на обработку трафика и расходами на контроль.

Мы непрерывно наращиваем конверсию из звонков в показы, внедряя классные креативные скрипты на всех этапах, постоянно эмоционально насыщая нашу команду. Например, один из членов нашей команды проходит стажировку в европейской девелоперской компании, другой — получает MBA в Сколково.

У нас есть возможность выбирать лучшие и проверенные методики, в основе которых внимательное отношение к команде и усиливаем этот компонент 24/7.

В итоге в 2019 год показал среднюю конверсию из звонков в показы — 28%, а из показов в сделку — 26%. Я доволен!

Это не первый наш проект по недвижимости. Но первый, в котором мы взяли на себя роль не просто связующего звена между потенциальными покупателями и менеджерами по продажам, а частично — роль продажника.

Раньше наше участие заканчивалось в момент передачи лида отделу продаж. Сейчас мы продолжаем общаться с людьми, которые написали в директ или в комментарии до тех пор пока они не внесут аванс или не скажут, что их больше не интересует покупка квартиры.

С появлением в сторис инструментов опроса вовлекать людей в коммуникацию стало еще проще. При этом за счет связки с АMOcrm у менеджера по продажам есть вся история переписки.

Благодаря такому подходу мы стали получать больше лидов через директ и напрямую влиять на продажи. Если раньше их было до 10 активных диалогов в месяц, то сейчас их может быть до 10 в день. В среднем, в месяц мы получаем около 50 переписок с потенциальными покупателями.

За май-декабрь 2018 года мы продали 9 квартир по заявкам из SMM, а в 2019 году — 26 квартир, это почти в три раза больше.

Доверие — вот база для успеха, и как следствие эмоциональный контакт отдела продаж и smm. Мы выстраиваем отношения годами, подогреваем друг друга искренними эмоциями за победы, а не просто рассылаем формальные эмодзи.

Вместе создаём долговременные отношения с динамикой вверх, а не настраиваемся на смену выгоревшего подрядчика. Наверное, это скорее западная парадигма, но мы в ней успешно работаем на постсоветском пространстве совместно с Digital Bands.